A sua equipa de vendas está fortificada com o "exoesqueleto" certo?

O meu blogue anterior sobre "Qual é o seu plano de ação para as vendas Insti-Retail?" abordou a forma como o jogo mudou no mundo da gestão de património/activos intermediários. Uma coisa é saber ou suspeitar que é esse o caso... outra coisa é perseguir ou agir. Na sequência do nosso terceiro webcast com Pensões e investimentos no nosso documento "O Institucionalização do comércio retalhista" (https://event.webcasts.com/starthere.jsp?ei=1425678&tp_key=c5959fe48f), vamos explorar o que apenas abordámos superficialmente no webcast.  

Até que ponto as suas equipas de vendas estão preparadas e apoiadas para competir E vencer no espaço de gestão de activos de património/retalho/intermediário? 

É imperativo contratar/manter as pessoas certas.  

Os conjuntos de competências necessários hoje em dia vão para além de alguém com jeito para abrir portas e cativar potenciais clientes. Embora abrir portas nunca tenha sido tão difícil no meio de uma pandemia, é manter a porta aberta que requer competências diferentes e mais subtis. À medida que as equipas de distribuição procuram obter melhores resultados, há um maior reconhecimento de que as próprias "portas" que precisam de ser abertas exigem que o vendedor de hoje tenha conhecimentos profundos de investimento para corresponder à crescente sofisticação encontrada em muitas destas plataformas de património/intermediárias. Os gestores de activos mais progressistas estão a contratar profissionais de vendas com CFA's, CAIA's, MBA's e/ou CFP's, para além das habituais licenças FINRA. São procurados vendedores capazes de conduzir discussões sobre a construção de carteiras, a gestão de riscos e a afetação de activos com potenciais clientes. A combinação desta profundidade de investimento com instintos comerciais naturais é a combinação ideal. Há pessoas que sabem como lidar com os guardiões, as equipas de produtos, a gestão de topo e outras partes interessadas para impulsionar a atividade de vendas. Cada vez mais, a compensação está a mudar de comissões/fórmulas para uma estrutura mais discricionária que espelha o que se encontra frequentemente no espaço institucional de distribuição de pensões, criando um maior alinhamento entre o gestor de activos, o vendedor e o potencial cliente. 

A adição de um "exoesqueleto" tecnológico ao vendedor de hoje tornou-se uma aposta.  

Apenas 13%* dos gestores de activos atingem o seu "estado-alvo" de utilização do CRM. 75%* dos clientes pretendem uma maior personalização dos serviços e 76%* declaram que a "experiência do cliente" é o fator que contribui para a cessação da atividade dos gestores. Muitos gestores de activos não têm uma visão única do seu cliente - frequentemente atribuída a várias bases de dados e sistemas que não estão interligados. Os clientes patrimoniais e intermediários investiram em tecnologia a um ritmo que ultrapassou o de muitos gestores de activos. Em alguns casos, estas plataformas de intermediários sabem mais sobre os gestores de activos que lhes solicitam negócios do que os próprios gestores de activos sabem sobre si próprios. Isto obrigou a uma espécie de "corrida às armas" tecnológica entre os gestores de activos que disputam novos negócios com estas plataformas. 

O que é que isto deve implicar? Existem essencialmente três níveis críticos: 

1) Dados (ou seja, um repositório integrado para centralizar dados de diferentes fontes);

2) Análise do cliente (ou seja, um motor tecnológico para descobrir as necessidades e preferências do cliente de forma preditiva);

3) Aplicações de experiência do cliente (ou seja, aplicações que fornecem serviços/relatórios personalizados em massa em tempo real).  

Em última análise, a tecnologia tem como objetivo facilitar ao cliente a realização de negócios consigo. No final, um "exoesqueleto" tecnológico é uma combinação de integração do sistema CRM; ferramentas de vendas orientadas para o IP; material de vendas móvel baseado na nuvem, conhecimento digitalizado das relações, notas de vendas em tempo real e integração digital. 

Como disse o meu coparticipante no painel, Dan McGee, do Barings, "Não existe uma linha de chegada quando se trata de tecnologia". Embora tudo isto possa parecer assustador... mesmo enfrentando o desafio de um sistema de CRM totalmente optimizado e utilizado, ficará à frente da concorrência. Com o tempo, outros investimentos em tecnologia e formação podem ser integrados nas actividades da equipa de vendas. Em suma, concentrar-se em fortalecer a sua equipa com conteúdos e formação de investimento e em tornar-se um utilizador ágil da tecnologia irá contribuir muito para agradar aos clientes e fazer crescer o seu negócio.

*Casey Quirk: "Distribution 2.0: como a tecnologia irá redefinir as relações com os clientes de gestão de activos"