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  • 20 de noviembre de 2023

¿Qué es un director de ingresos (CRO) en los negocios? Explorando el papel crucial de los CRO en la maximización de los ingresos y el impulso del crecimiento.

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A medida que la función de “ingresos” (y la correspondiente capacidad de “RevOps”) comienza a extenderse por todos los sectores, muchos se preguntan cuál sería la reconfiguración adecuada de la alta dirección para dirigir eficazmente esta función y garantizar su responsabilidad.

¿Qué hace un director de ingresos (CRO) y lo necesita su empresa? Aunque no hay una respuesta universal a esta pregunta, al analizar ciertos elementos del puesto (y, lo que es más importante, el impacto que puede tener la función de “ingresos”), podemos arrojar luz sobre este nuevo (o no tan nuevo) ámbito de la alta dirección.

Responsabilidades clave de un CRO

Los CRO son una incorporación relativamente nueva a la alta dirección, cuyo alcance e impacto varían tanto como los de muchos de sus homólogos: pensemos en los directores de operaciones, los directores de marketing y los directores de información. Una cosa es cierta en todos los casos: no existe una definición estándar.

Impulsando el crecimiento de los ingresos

Impulsar el crecimiento de los ingresos es una función importante del CRO y, a menudo, forma parte de la lógica de combinar el marketing, las ventas y el éxito de los clientes en un ámbito más amplio de “ingresos”. La coordinación entre estas tres funciones permite obtener una visión más holística y completa del recorrido del cliente y las oportunidades de ingresos, lo que reduce el riesgo del crecimiento de los ingresos.

Evaluación y garantía del valor para el cliente

La función de ingresos desempeña un papel fundamental en la evaluación y garantía del valor para el cliente. Al triangular diversos datos, como las tasas de adopción de productos, los tickets de soporte técnico, los comentarios de los clientes y la investigación sobre las necesidades, la función de “ingresos” puede garantizar que el valor que los clientes reciben y perciben (que, en sí mismo, puede no ser equivalente o idéntico) esté en consonancia con las expectativas y con los ingresos.

Crear una cultura centrada en el cliente

Los directores de ingresos suelen ser responsables de crear una orientación centrada en el cliente, ya que son los encargados de las funciones más cercanas al cliente (ventas, que hablan con los clientes a diario; marketing, que se encarga de tareas como la investigación de mercado; y éxito del cliente, que ve cómo los clientes sufren las consecuencias de una cultura no centrada en el cliente).

Gestión de equipos (incluido RevOps)

Una parte importante de la función del CRO es el liderazgo de personas, ya que los CRO supervisan tres funciones que históricamente no han estado integradas y que ahora están empezando a generar sinergias gracias a una mayor visibilidad de los datos, la colaboración, la copropiedad y la influencia sobre otras partes del negocio.

5 habilidades esenciales que debe tener un CRO para tener éxito

Los CRO exitosos deben combinar habilidades de liderazgo sénior comunes a toda la alta dirección con experiencia en el sector para poder orientar a la organización en cuestiones comerciales.

Liderazgo y toma de decisiones

La piedra angular de las funciones de cualquier alto ejecutivo es toma de decisiones, lo que significa que es el punto de partida de todo el impacto que los líderes tienen en la organización. El progreso que experimentan las funciones de ventas, marketing y éxito del cliente es el resultado directo de las decisiones tomadas para realizar un seguimiento de un conjunto determinado de métricas, implementar planes de remuneración de ventas de una manera determinada o asignar el presupuesto de marketing a un conjunto determinado de objetivos.
 

Experiencia en ventas, mercadotecnia y éxito del cliente

La piedra angular de las funciones de cualquier ejecutivo sénior es la toma de decisiones, lo que significa que es el punto de partida de todo el impacto que los líderes tienen en la organización. El progreso que experimentan las funciones de ventas, mercadotecnia y éxito del cliente es el resultado directo de las decisiones tomadas para realizar un seguimiento de un conjunto determinado de métricas, implementar planes de remuneración de ventas de una manera determinada o asignar el presupuesto de mercadotecnia a un conjunto determinado de objetivos.

Pensamiento analítico y estrategias basadas en datos

RevOps está preparado para dar sentido a la gran cantidad de datos que existen sobre los clientes antes, durante y después de la compra o el uso de una oferta determinada. Si un director de ingresos (CRO) logra gestionar los datos y capacitar a la empresa para tomar decisiones utilizando los datos recién obtenidos, fruto de la colaboración entre diversas funciones comerciales, aumentará significativamente sus probabilidades de éxito.

Adaptabilidad y agilidad

Los CRO no solo deben responder a los datos de rendimiento en tiempo real (es decir, si las ventas bajan significativamente, es necesario realizar diagnósticos e intervenciones y tomar decisiones rápidamente), sino que también deben ser flexibles en cuanto al tiempo que dedican a cada disciplina (marketing, ventas, éxito de los clientes) en comparación con otra. Muy a menudo, los CRO tienden a dedicar más tiempo a su zona de confort (por ejemplo, la función en la que se formaron), pero esa no es la receta para el éxito.

Director de ingresos frente a vicepresidente de ventas: ¿cuál es la diferencia?

Por lo general, los CRO se diferencian de los puestos de vicepresidente que supervisan las ventas (o el marketing o el éxito de los clientes) en los siguientes aspectos:

  • Más alto (por ejemplo, reporta al director general, es responsable de la relación con el consejo de administración).
  • Responsable de todo el ciclo de vida del cliente (no solo de la adquisición).
  • La amplitud cobra más importancia que la profundidad, ya que permite conectar puntos entre flujos de trabajo, subfunciones e iniciativas.
  • Líder de la empresa frente a líder de un equipo

El camino para convertirse en director de ingresos (CRO)

Convertirse en CRO no es fácil ni existe un camino estándar, pero hay algunas cosas que pueden ayudar:

Experiencia en la toma de decisiones

Habiendo hecho decisiones empresariales importantes en dos de las tres funciones relacionadas con los ingresos (ventas, marketing y éxito del cliente) es poco común. La mayoría de los ejecutivos solo alcanzan ese nivel de antigüedad en un “silo”, por lo que haber visto y haber sido responsable de decisiones en dos o más es una cualidad diferenciadora destacada.

Dependiendo de la organización, ciertas subfunciones pueden tener más influencia que otras (por ejemplo, el éxito de los clientes y el marketing aún están ganando terreno en muchos casos). Eso también puede afectar la forma en que una empresa evalúa la experiencia funcional necesaria en su próximo (o primer) CRO.

Redes y desarrollo profesional

Al igual que con todos los puestos, es fundamental establecer una sólida red profesional de personas que cuenten con la experiencia adecuada para poder orientar y asesorar. Hay muy pocos “antiguos CRO”, pero muchos ejecutivos con experiencia en las capacidades pertinentes.

Cómo Kingsley Gate puede ayudarle a contratar a un director de ingresos (CRO)

A medida que las organizaciones se aventuran en territorios relativamente nuevos, el papel de los directores de ingresos (CRO) se perfila como un poderoso catalizador para el crecimiento y el éxito. Los CRO son una incorporación relativamente reciente al panorama empresarial, pero su impacto es innegable.

Si su organización está contemplando la incorporación de un CRO, Kingsley Gate comprende el inmenso valor que estos aportan. Nuestra experiencia radica en identificar a los mejores talentos en CRO que puedan revolucionar sus fuentes de ingresos e impulsar el cambio.

Centrándose toma de decisiones Como principal lente para identificar, evaluar y seleccionar a líderes ejecutivos destacados, nos aseguramos de que el éxito de su organización siga siendo nuestro objetivo principal. Con un historial de éxito en la asistencia a más de 1700 organizaciones clientes en la contratación e incorporación de ejecutivos con capacidad de decisión en diversos sectores, funciones y mercados, Puerta de Kingsley ha demostrado sistemáticamente su capacidad para identificar a líderes excepcionales que impulsan el rendimiento. Con sede en Nueva York y operando a nivel mundial desde 2015, nuestros consultores aportan una gran experiencia y conocimientos, lo que garantiza que las organizaciones puedan atraer y retener a los mejores talentos para sus puestos de liderazgo.

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