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O que é um Chief Revenue Officer (CRO) nas empresas? Explorando o papel crucial dos CROs na maximização das receitas e na promoção do crescimento

O que é um Chief Revenue Officer (CRO) nas empresas? Explorando o papel crucial dos CROs na maximização das receitas e na promoção do crescimento

Por Aaron Mitchell Finegold
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novembro 2023

À medida que a função "Receita" (e a correspondente capacidade de "RevOps") começa a permear todos os sectores, muitos perguntam qual poderá ser a reconfiguração adequada do C-suite para liderar eficazmente e garantir a responsabilidade por esta função.

O que faz um Chief Revenue Officer (CRO) e será que a sua empresa precisa de um? Embora não exista uma resposta universal para esta pergunta, ao dissecar certos elementos da função (e, mais importante, o impacto que a função "receita" pode ter), podemos esclarecer este novo (ou não tão novo) âmbito do C-suite.

Principais responsabilidades de um CRO

Os CROs são uma adição relativamente nova aos C-suite cujo âmbito e impacto varia tão amplamente como muitos dos seus pares C-suite: pense nos directores de operações, directores de marketing e directores de informação. Uma coisa que é verdade em todos eles é que não existe uma definição padrão.

Impulsionar o crescimento das receitas

A promoção do crescimento das receitas é uma função importante do mandato do CRO e, muitas vezes, faz parte da justificação para combinar marketing, vendas e sucesso do cliente num âmbito mais alargado de "receitas". Com a coordenação entre Estas três funções permitem uma visão mais holística e completa do percurso do cliente e das oportunidades de receitas. oportunidades de receitas, o crescimento das receitas torna-se menos arriscado.

Avaliar e garantir o valor para o cliente

A função de receitas desempenha um papel fundamental na avaliação e garantia do valor para o cliente. Ao triangulação de várias informações, como taxas de adoção de produtos, bilhetes de apoio, feedback dos clientes e e a investigação sobre o estado das necessidades, a função "receitas" pode garantir que o valor que os clientes estão a receber e percepcionado pelos clientes (que, por sua vez, podem não ser equivalentes ou idênticos) está de acordo com as expectativas e em conformidade com as receitas.

Criar uma cultura centrada no cliente

Os directores de receitas são muitas vezes responsáveis pela criação de uma centralização no cliente, uma vez que possuem as funções que estão mais próximas do cliente (vendas, que falam com os clientes diariamente; marketing, que possui capacidades como os estudos de mercado; e o sucesso do cliente, que vê os clientes sofrerem os resultados de uma cultura não centrada no cliente não centrada no cliente).

Gestão de equipas (incluindo RevOps)

Uma grande parte do papel do CRO é a liderança de pessoas, uma vez que os CROs supervisionam três funções que historicamente que historicamente não estavam integradas e que estão agora a começar a obter sinergias com o aumento da visibilidade dos dados, a colaboração, colaboração, copropriedade e influência sobre outras partes da empresa.

5 Competências essenciais que um CRO deve ter para ser bem sucedido

Os CROs bem sucedidos precisam de ter uma combinação de competências de liderança sénior comuns a todo o C-suite e conhecimentos especializados para poderem orientar a organização em tópicos comerciais.

Liderança e tomada de decisões

A pedra angular da missão de qualquer executivo sénior é tomada de decisõesO que significa que é o ponto de partida para todo e qualquer impacto que os líderes tenham na organização. O progresso que as funções de vendas, marketing e sucesso do cliente experimentam é o resultado direto das decisões tomadas para acompanhar um determinado conjunto de métricas, implementar esquemas de compensação de vendas de uma determinada forma ou utilizar o orçamento de marketing em relação a um determinado conjunto de objectivos.

Experiência em vendas, marketing e sucesso do cliente

A pedra angular do mandato de qualquer executivo sénior é a tomada de decisões, o que significa que é o ponto de partida para todo e qualquer impacto que os líderes tenham na organização. O progresso que as funções de vendas, marketing e sucesso do cliente experimentam é o resultado direto das decisões tomadas para acompanhar um determinado conjunto de métricas, implementar esquemas de compensação de vendas de uma determinada forma ou utilizar o orçamento de marketing em relação a um determinado conjunto de objectivos.

Pensamento analítico e estratégias baseadas em dados

O RevOps está preparado para dar sentido a uma grande quantidade de dados que existem sobre os clientes antes, durante e depois da sua compra/utilização de uma determinada oferta. Se um CRO conseguir alcançar a governação de dados e capacitar a empresa para tomar decisões utilizando os dados recém-surgidos que resultam do trabalho conjunto de várias funções comerciais, então aumentará significativamente a sua probabilidade de sucesso.

Adaptabilidade e agilidade

Os CROs não só precisam de reagir aos dados de desempenho em tempo real (ou seja, se as vendas estiverem significativamente em baixo, é necessário efetuar diagnósticos e intervenções e tomar decisões rapidamente), como também precisam de ser adaptáveis em termos do tempo que passam numa disciplina (marketing, vendas, sucesso do cliente) em relação a outra. Muitas vezes, os CRO gravitam em torno de passar mais tempo na sua zona de conforto (por exemplo, a função em que cresceram), mas isso não é uma receita para o sucesso.

Diretor de Receitas vs. Vice-Presidente de Vendas
- Qual é a diferença?

Normalmente, os CRO diferem dos cargos de VP que supervisionam as vendas (ou o marketing ou o sucesso do cliente) das seguintes formas:

  • Mais sénior (por exemplo, responde perante o diretor executivo, é responsável pela relação com o conselho de administração)
  • Responsável por todo o ciclo de vida do cliente (e não apenas pela aquisição)
  • A amplitude torna-se mais importante do que a profundidade, sendo capaz de ligar os pontos entre fluxos de trabalho, subfunções e iniciativas
  • Líder da empresa vs. líder de uma equipa

O caminho para se tornar um Chief Revenue Officer (CRO)

Tornar-se um CRO não é fácil nem existe um caminho padrão, mas algumas coisas podem ajudar:

Experiência de tomada de decisões

Tendo efectuado decisões empresariais importantes em duas das três funções de receitas (vendas, marketing, sucesso do cliente) é raro. A maior parte dos executivos só atinge esse nível de senioridade num "silo", pelo que ter visto e sido responsável por decisões em dois ou mais é uma qualidade diferenciadora de destaque.

Dependendo da organização, certas subfunções podem ter mais influência do que outras (por exemplo, o sucesso do cliente e o marketing ainda estão a conquistar o seu "lugar à mesa" em muitos casos). Isso também pode afetar a forma como uma empresa avalia a experiência funcional necessária para o seu próximo (ou primeiro) CRO.

Trabalho em rede e desenvolvimento profissional

Tal como em todas as funções, é fundamental estabelecer uma rede profissional sólida de indivíduos com a experiência correcta para poderem orientar e aconselhar. Há muito poucos "antigos CROs", mas muitos, muitos executivos que têm experiência com as capacidades relevantes.

Como é que a Kingsley Gate o pode ajudar a contratar um Chief Revenue Officer (CRO)

À medida que as organizações se aventuram num território relativamente novo, o papel dos Chief Revenue Officers (CROs) surge como um poderoso catalisador para o crescimento e o sucesso. Os CROs são uma adição relativamente recente ao panorama empresarial, mas o seu impacto é inegável.

Se a sua organização está a contemplar a adição de um CRO, a Kingsley Gate compreende o imenso valor que eles trazem. A nossa experiência reside na identificação de talentos CRO de alto nível que podem revolucionar os seus fluxos de receitas e impulsionar a mudança.

Ao centrar tomada de decisões como a principal lente para identificar, avaliar e selecionar líderes executivos excepcionais, garantimos que o sucesso da sua organização continua a ser o nosso principal objetivo. Com um historial de sucesso na assistência a mais de 1700 organizações clientes na contratação e integração de executivos com poder de decisão em diversos sectores, funções e mercados, Kingsley Gate tem demonstrado consistentemente a capacidade de identificar líderes excepcionais que impulsionam o desempenho. Com sede em Nova Iorque e a operar globalmente desde 2015, os nossos consultores trazem uma vasta experiência e conhecimentos, assegurando que as organizações podem atrair e reter os melhores talentos para as suas posições de liderança.

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